这家百年巨头，中国公司为何难以逾越
全球MRO巨头固安捷的股价创历史新高，市值突破490亿美元，从2023年初至今涨幅超过80%，显示其成熟稳健的商业模式在资本市场得到认可。成立于1927年的固安捷，从工业时代到互联网时代，经历了战争与衰退，成功转型，展现出“老当益壮”的企业生命力。本文将探讨固安捷的成长路径，分析其值得中国公司学习的经验。
固安捷的起点是销售电机设备，通过8页的目录手册MotorBook，抓住了电机市场快速增长的机遇，1937年已有16家分店，销售额超过100万美元。在二战期间，固安捷向政府销售电机，使其业绩在市场中断时仍能保持增长。20世纪60年代起，固安捷开始大规模扩张，建立自动化配送中心，业务范围从电机扩展到工业产品、安全产品和卫生用品。公司通过投资并购，如收购电机制造商和安全产品分销商，丰富了产品线。自有品牌销售占比超过65%，成为公司获得高毛利率的关键。线下门店与配送网络的覆盖，以及线上渠道的建立，使得客户能够便捷地获取所需商品。数字化投入和电商平台的发展，促进了业务的快速增长。
固安捷的增长策略包括投资并购完善产业链布局，丰富产品线和自有品牌，以及线下门店和配送中心的覆盖，同时加强数字化投入和电商平台建设。其业务分为面向大中型客户的High-Touch Solutions和面向中小型客户的Endless Assortment两部分，分别针对不同客户需求提供定制化服务和一站式采购。High-Touch Solutions业务在2023年贡献了133亿美元的收入，占总收入的80.5%，运营利润率为17.8%。Endless Assortment业务则专注于海量SKU的一站式采购，运营利润率为8.0%。
固安捷的成功经验对于中国MRO公司来说是一个启示。中国作为世界制造业大国，MRO市场潜力巨大。中国MRO公司可以借鉴固安捷的模式，通过投资并购实现快速扩张，提供差异化服务，建立全渠道销售网络，并加强数字化建设。然而，中国市场的复杂性要求MRO公司深入了解本地需求，制定适应性的商业策略。同时，固安捷的成功并非一蹴而就，中国MRO公司需要通过持续创新和优化，逐步积累品牌认知、客户关系和行业知识，以实现长期发展。
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